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你家花茶賣得不好,原因可能是這個

【2018-03-23】【作者:解秀梅】【來源:中國藥店微信】【閱讀量:50053】【 】【打印



  01中國藥店:www.zgyd.org

  隨著大眾養生意識的增強,花茶越來越受到顧客的青睞。花茶生產廠家眾多,價格層次不齊,不同藥店銷售的品牌可能完全不同,價格也不同。對于消費者來說,購買花茶與購買藥品相比(同一廠家同一規格藥品,不同藥店出售價格相差無幾),購買花茶的不確定性較大。中國藥店:www.zgyd.org

  對于購買不確定性商品時,特沃斯基和伊塔瑪.西蒙森通過調查表明,顧客會避免購買價格最貴或者最便宜,質量最好或最差、型號最大或最小的商品,大多數人傾向于中庸之道,故此,要想賣出800元的鞋子,只需在邊上擺一雙1200元的鞋子。這是特沃斯基和伊塔瑪.西蒙森提出的操縱性零售原則的第一條:避免極端。中國藥店:www.zgyd.org

  我們來看一個銷售場景中國藥店:www.zgyd.org

  顧客:有菊花茶嗎?中國藥店:www.zgyd.org

  店員:有的,在這邊。中國藥店:www.zgyd.org

  顧客拿起一罐菊花茶,詢問:這個多少錢?中國藥店:www.zgyd.org

  店員:這個30元,100g。中國藥店:www.zgyd.org

  顧客:這么貴?菊花茶不是都很便宜的嗎?那邊上這種多少錢?中國藥店:www.zgyd.org

  店員:這個45元,100g,XX中藥品牌的。中國藥店:www.zgyd.org

  顧客:那還是拿剛才那種吧。中國藥店:www.zgyd.org

  在案例中,顧客第一次詢問菊花茶價格時,感覺偏貴,當拿起第二種菊花茶時,發現第二種菊花茶價格更貴,有了對比之后,顧客覺得第一種菊花茶則顯得更實惠,促使顧客購買成交。中國藥店:www.zgyd.org

  這個案例中,發揮作用的其實是“對比效應”。對比效應也稱“感覺對比”,同一刺激因背景不同而產生的感覺差異的現象。譬如,灰色的小正方形置于黑白不同的兩個背景上,雖然兩個灰色小正方形其明度是一樣的,但我們在認識它們時,會感覺到黑色背景上的小正方形看起來亮些或灰色淺些,而白色背景上的小正方形顯得暗些或灰色深些。中國藥店:www.zgyd.org

  通常情況下,藥店陳列的花茶系列產品,往往是一個品牌系列,對于顧客來說,購買花茶時,只有一種菊花茶可供選擇,缺乏對比的商品,就無法顯示出商品的“價格”優勢,可能因此而放棄購買。這樣的顧客流失,跟商品本身關系可能并不大,而是忽略了人的消費心理——對比。中國藥店:www.zgyd.org

  02中國藥店:www.zgyd.org

  操縱性零售原則第二條:權衡對比。權衡對比原則認為,倘若甲商品明顯比乙商品要好,消費者會傾向于購買甲——哪怕還有許多其他選項,哪怕根本無法判斷甲是不是所有選項中最好的。中國藥店:www.zgyd.org

  權衡對比在奢侈品貿易中尤其重要。舉個例子,蔻馳有一種7000美元的鱷魚皮包,還有一種樣子很相似的包,只不過是鴕鳥皮的,賣2000美元,大多數消費者很難猜出,哪種是7000美元的,哪種是2000美元,甚至有人覺得鴕鳥皮的比鱷魚皮的更高級。中國藥店:www.zgyd.org

  要讓權衡對比發揮作用,一個選項必須要“差勁”,因為幾乎所有人,甚至蔻馳的客戶,也會在乎價格。所以,一種價格似乎高得沒道理的東西,在價格這個尺度上,無疑成了一個“差勁”的選項,7000美元包包的存在,讓2000美元的包包成為暢銷款。中國藥店:www.zgyd.org

  從銷售角度來看,7000美元是商家設置的陪襯價格,而2000美元才是主推產品的價格,也是為公司真正帶來利潤的商品。中國藥店:www.zgyd.org

  03中國藥店:www.zgyd.org

  在藥店零售中,我們以血糖儀銷售為例,血糖儀A款,顯示結果時間長,需要調碼,價格258元。而同品牌的血糖儀B款,顯示結果時間短,免調碼,價格128元。中國藥店:www.zgyd.org

  這里的258元就是陪襯價格,而128元才是真正的主推商品價格,也是藥店的真正利潤點。同樣的思維,也可以延伸應用到其他醫療器械,比如血壓計、電烤燈等。具體產品的選擇,價格制定,要綜合來考慮。中國藥店:www.zgyd.org

  PS:操縱性零售原則的核心理念是“對比”,不管是第一條原則,還是第二條原則,都是通過“對比效應”來發揮作用的。中國藥店:www.zgyd.org

 

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