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聯合用藥推薦為何事倍功半?

【2019-02-18】【作者:劉力】【來源:中國藥店】【閱讀量:1615】【 】【打印



  聯合用藥一直是我們藥店重點培訓項目,正確的聯合用藥不僅可以提高藥店的客單價、客品次、銷量,還能幫助顧客解決問題,提高藥店工作人員的服務能力和藥店的核心競爭力。但傳統培訓多以醫藥學知識為主,講求藥物A+B+C的搭配方法,一般培訓的內容較為固定,應對多種實際的情況時不能完全適用,如咳嗽的聯合用藥“急支糖漿+蒲地藍消炎片+鹽酸氨溴索口服溶液”,就僅適用于風熱咳嗽、痰多的人群,而我們都知道咳嗽在中醫辯證中有多種證型,如風寒咳嗽、氣虛咳嗽、風燥咳嗽等。為了讓藥店人更好的了解如何正確聯合用藥,我們特地總結了聯合用藥的4個原則,供大家參考。中國藥店:www.zgyd.org

  聯合用藥原則一中國藥店:www.zgyd.org

  A+B+C辯證(癥)搭配
中國藥店:www.zgyd.org

  A+B+C式聯合用藥是藥店銷售中最基礎的搭配方式,也是對我們店員專業知識儲備的考。中國藥店:www.zgyd.org

  A我們可以看做是“治本藥物或對證藥物”,多指中成藥,中國人大多會認為中醫治本、西醫治標,中醫藥治療疾病思路有很多,一般通過八綱辨證來治療疾病,故而具體的某種疾病應根據致病的原因、患者的當前狀態及癥狀等多種因素進行辨證,然后在推薦對證的藥物,如胃痛、胃潰瘍辨證中一種證型為脾胃虛寒,就應該選擇暖胃舒樂片這類溫中補虛的藥物。中國藥店:www.zgyd.org

  B則為“緩解或消除癥狀藥物”,如上述例子中的胃潰瘍,我們就可以根據顧客當時的癥狀選擇藥物,如反酸、燒心,可以選擇鋁碳酸鎂,胃痛可選用維u顛茄鋁等,消除癥狀的藥物并不是只有一種,可以有多個。中國藥店:www.zgyd.org

  C則為輔助用藥、營養品或其他非藥品,如胃潰瘍搭配螺旋藻片等。中國藥店:www.zgyd.org

  聯合用藥原則二中國藥店:www.zgyd.org

  高中低價格合理搭配
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  一般現在的藥店都會有自己的高中低價格帶商品,如阿莫西林膠囊就會因為廠家、規格的不同,會有20多元、10多元以及幾元錢的,同樣其他商品也會有價格帶屬性。在原則一的基礎上,我們還應根據價格的不同選擇商品。中國藥店:www.zgyd.org

  如一位風熱感冒的顧客,主述頭痛發熱、鼻塞流黃涕、喉嚨輕微疼痛等癥狀,那么我們可以選擇風熱感冒顆粒+復方氨酚烷胺片+含片的聯合方案,對證藥物、對癥藥物及輔助改善癥狀的非藥都有了,那么接下來我們需要考慮的則為價格,如果三者價格都較高,即使能有有效治療疾病,也會存在傷客的情況,顧客會認為一個普通的風熱感冒,你不僅給他推薦這么多種藥,還都拿貴的,下次是否還來你家還需要考慮。這時候我們就可以選擇不同價格帶的商品進行搭配了,如風熱感冒顆粒可以選擇20多元的、復方氨酚烷胺片可以選擇在10元左右的、含片則可以選擇10元以內的,整個組合在40元以內,客單價較為合理,既能治療顧客的病癥,又不至于傷客。中國藥店:www.zgyd.org

  聯合用藥原則三中國藥店:www.zgyd.org

  知名(企業)產品與自營產品搭配
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  在聯合用藥時,還應考慮知名廠家的產品和自營品種的搭配。幾乎每個藥店都有自家的自營品種,這類商品的毛利率較高,但可能顧客熟悉度、了解度及接受度不高,這時候我們就可以在聯合的時候給顧客推薦知名廠家的產品,這樣顧客就更容易接受,從而提高聯合用藥的成功率。中國藥店:www.zgyd.org

  聯合用藥原則四中國藥店:www.zgyd.org

  臨床藥品的搭配
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  很多店員都會認為臨床藥品毛利低,還可能是負毛利,都不愿意給顧客推薦,甚至會攔截顧客點名需求的臨床藥品,但我們是不是應該考慮一點,臨床藥品都是經過了長期的臨床使驗證,它們的療效可靠,顧客接受度也更高。正確的聯合臨床藥品,可能整單的毛利率會有所降低,但是你卻可能收獲一個忠實的顧客。中國藥店:www.zgyd.org

  總的來說,在藥店工作中,專業的醫藥學知識以及對商品的了解度是聯合用藥的基礎,然后在根據上文中的四個聯合用藥的原則合理搭配商品,做到既能解決顧客的問題、又能提高門店的客單價、客品次和動銷率,最關鍵的一點就是聯合用藥沒有絕對固定的搭配,要因人而異。中國藥店:www.zgyd.org

 

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